Машина в один клик: уйдут ли продажи автомобилей в интернет?

В России появились первые интернет-салоны, в которых можно купить автомобиль не выходя из дома. Таким образом дилеры пытаются привлечь новых клиентов и сократить издержки в условиях кризиса на авторынке. Однако россияне пока относятся к покупке машины онлайн с настороженностью и не хотят отказываться от удовольствия пообщаться с менеджером автосалона и провести тест-драйв.

Автосалон на диване
На практике процедура приобретения автомобиля онлайн проходит практически так же, как и в дилерском центре. Основная разница — возможность оплатить покупку по карте или со счета прямо из дома, что особенно удобно для иногородних покупателей, ведь отпадает необходимость везти с собой крупные суммы денег. Договор подписывается во время передачи машины, до этого момента пользователя сайта и интернет-автодилера связывает публичная оферта. В случае оформления кредита документы на его одобрение загружаются на сайт, после чего кредитный специалист приезжает к клиенту для подписания договора. Получить автомобиль можно как в дилерском центре, так и с доставкой на дом. Таким образом, стать владельцем новой машины можно без посещения автосалона — она будет доставлена прямо к порогу.

Одним из первых в России начал продавать автомобили через интернет московский холдинг «Фаворит Моторс», запустивший онлайн-магазин Favorit-Digital. С лета портал работал в тестовом режиме, а в середине ноября был запущен официально. Для покупки на сайте доступы более 4 тыс. новых и подержанных машин 46 брендов, каждая из которых имеет реальные фотографии. Также в интернет-салоне действует программа trade-in, а в ближайшее время появится возможность получить кредит и страховку. При этом онлайн-покупателям начисляются бонусы от компании, которыми впоследствии можно оплатить сервисные услуги или автомобильные аксессуары. Однако доставка автомобиля в пределах МКАД обойдется покупателю в 3 тыс. рублей, хотя страховые затраты на перевозку машины «Фаворит Моторс» берет на себя. Кроме того, при оплате автомобиля с помощью «пластика» комиссия отсутствует только для владельцев карт Visa, а вот MasterCard и Maestro к системе еще не подключены.

На сегодняшний день услугами портала воспользовались сотни автолюбителей, и уже есть первые покупатели, которые приобрели автомобиль в Favorit-Digital, ни разу не появляясь в дилерском центре. Основная аудитория сайта — это, в первую очередь, молодые люди в возрасте от 25 до 40 лет, активные пользователи интернета.

Как заявил «За рулем.РФ» президент ГК «Фаворит Моторс» Владимир Попов, до конца 2017 года компания планирует вывести в интернет 30% своего объема продаж, а холдинг продает 30 тысяч автомобилей в год. «Мы понимаем, что не все покупатели готовы отказаться от приобретения автомобиля в салоне. Но в то же время сейчас появилось много покупателей-новаторов, которые дорожат своим временем и готовы покупать автомобили онлайн», — отметил он.

Автомобиль с доставкой на дом
Аналогичный онлайн-автосалон запустил и петербургский автохолдинг «Максимум», вложивший в открытие сервиса Carmart более миллиона долларов. На сайте доступны новые автомобили пяти брендов, дилером которых является «Максимум»: Hyundai, Ford, Mitsubishi, Suzuki и Honda. На момент старта в наличии более 500 новых машин и порядка 250 автомобилей с пробегом от различных производителей. Оплатить покупку можно с помощью банковской карты или перевода со счета на счет, при этом доставка автомобиля по Санкт-Петербургу и Ленинградской области в пределах 100 км от дилерского центра будет бесплатной. Также на сайте можно рассчитать и оформить страховку и кредит.

Ко второй половине 2017 года в Carmart рассчитывают выйти на ежемесячный объем в 50 машин, проданных онлайн. В настоящее время наибольшим спросом пользуются автомобили с пробегом. По словам генерального директора автохолдинга «Максимум» и Carmart Вадима Арустамяна, психологически пользователям сейчас проще купить онлайн б/у машину, так как клиентов интересует именно покупка самого автомобиля с сочетанием наилучшей цены и состояния (с актом диагностики можно ознакомиться на сайте). «При покупке же нового автомобиля для многих важен сам ритуал похода в салон — тест-драйв, общение с менеджерами и т.д. Даже несмотря на то, что большинство покупателей заранее уже полностью определились с моделью и комплектацией, посещение дилерского центра стало устоявшейся традицией. И наша цель — эту традицию изменить, упростив процесс покупки автомобиля. Нужно создать культуру потребления, чтобы это стало такой же нормой, как и покупка телевизора», — рассказал «За рулем.РФ» Вадим Арустамян.

Кстати, наибольшим спросом у посетителей Carmart пользуются те же автомобили, что и у офлайновых покупателей, — Hyundai Solaris и Ford Focus. До конца года в интернет-магазине появится и новый кроссовер Hyundai Creta. Как отмечает Вадим Арустамян, неожиданностью стал повышенный интерес пользователей сайта к Honda CR-V: «На рынке Петербурга новые автомобили уже практически не продаются, и, соответственно, их никто и не рекламирует, а спрос у клиентов есть».

Интернет-зависимость
А вот компания «Авилон» продает через интернет только автомобили с пробегом, но до конца года планирует запустить систему онлайн-оплаты полной стоимости и для новых машин. «Рольф», который, кстати, стал первым официальным дилером, принимающим платежи за автомобили по картам без комиссии для клиентов, с середины декабря 2016 года начнет принимать на своем сайте предоплату за один или сразу несколько интересующих автомобилей. Перевести платеж можно будет в режиме онлайн, используя карту любой платежной системы, без комиссии, с гарантией 100% возврата суммы в случае отказа от покупки. Однако о полной оплате стоимости автомобиля на сайте «Рольфа» речь пока не идет. «Если опыт наших коллег по рынку покажет, что все законы e-commerce работают в автобизнесе — мы тут же подстроимся под рынок, и такая возможность появится на наших ресурсах», — говорит директор по маркетингу и продажам компании «Рольф» Елена Московская-Муштак.

В ГК «АвтоСпецЦентр» видят хорошие перспективы в развитии онлайн-продаж автомобилей и намерены двигаться в этом направлении. По словам заместителя председателя правления ГК «АвтоСпецЦентр» Александра Зиновьева, идея продаж автомобилей через интернет, безусловно, интересна, учитывая, что во всем мире подобная практика действует уже на протяжении нескольких лет. Но надо понимать, что если речь идет не о бронировании машины и внесении минимальной предоплаты, а о полном выкупе авто, то необходимо брать в расчет законодательное регулирование, учитывать маржинальность сделки и очень ответственно подходить к оптимизации бизнес-процессов.

Лайки для автодилеров
В условиях кризиса на российском авторынке интернет-торговля могла бы стать для дилеров новым каналом сбыта, который привлечет прогрессивную аудиторию покупателей, а также расширит географию продаж. В перспективе рост реализации через интернет позволит дилерам сократить расходы на содержание штата сотрудников и строительство новых автосалонов. «В результате выиграют все — и потребители, и дилеры. Дилеры снизят издержки на персонал и создание инфраструктуры, и это сильно скажется на окончательной цене для покупателей», — утверждает Вадим Арустамян.

А вот Александр Зиновьев считает, что сейчас запуск онлайн-продаж автомобилей официальными дилерами направлен не на повышение прибыли за счет расширения каналов сбыта, а на то, чтобы занять новую доступную рыночную нишу. Окупаемости продаж через интернет-каналы в ближайшие несколько лет не предвидится — сокращение расходов на содержание авто и персонал незначительно по сравнению с комиссией за транзакцию.

Действительно, высокие банковские ставки по операциям с безналичным расчетом являются препятствием для развития онлайн-автодилеров. Расходы на эквайринг (платежи при попощи банковских карт) составляют чуть ли не больше половины дилерской маржи от продажи автомобилей, так что неудивительно, что дилеры не хотят делиться с банками-эквайерами своими доходами. И хотя в прошлом году некоторые банки несколько снизили плату за эквайринг, этого оказалось недостаточно для массового привлечения автодилеров, чья маржинальность в целом ниже, чем, например, у продавцов потребительских товаров. Как говорит Елена Московская-Муштак, пока выгоды онлайн-торговли в автобизнесе неочевидны, поэтому на фоне растущих издержек участники рынка в большинстве своем не готовы инвестировать в новый инструмент продаж.

«Оплата картой удобна покупателям, но невыгодна ни им самим, ни автосалоном, поскольку на одного из участников сделки лягут расходы по переводу платежа. Речь идет о 3–5% от стоимости, которые будут либо заложены в конечную розничную цену авто, либо вычтены из прибыли автодилера. Кроме этого на продавца также лягут дополнительные прямые расходы, связанные с организаций продаж через интернет», — подтверждает Александр Зиновьев.

А как же праздник?
Тем временем многие автодилеры внимательно следят за экспериментами своих коллег, осваивающих онлайн-продажи. Очевидно, что это направление является достаточно перспективным, однако, как показывает опыт, к примеру, интернет-магазинов одежды, требуется время, чтобы потребители привыкли совершать покупки без примерки. По мнению экспертов, в первое время онлайн-продажи автомобилей будут носить штучный характер, и такие услуги далеко не сразу найдут отклик у массовых потребителей, которые еще психологически не готовы приобретать столь дорогостоящие товары, как автомобиль, без посещения дилерского центра.

«Автомобиль надо увидеть вживую. Обязательно необходимо пройти тест-драйв. Визит в салон — это священная часть ритуала покупки автомобиля, нового или с пробегом. И стандарты производителя, и усилия дилеров направлены на создание прекрасных автосалонов с уютной атмосферой. Специально подбираются и обучаются люди, способные сделать процесс выбора и покупки автомобиля праздником. Но если праздник не нужен, а нужно просто средство передвижения или авто для бизнеса, то онлайн-покупка — самое простое и быстрое решение. Время — деньги. Онлайн-продажа экономит время, а значит, и деньги», — рассуждает Елена Московская-Муштак.

Между тем эксперты расходятся во мнении, в каких сегментах авторынка онлайн-продажи могут получить наибольшее распространение. Для потребителей машин премиум-класса важным преимуществом интернет-салонов является экономия времени. Массовых покупателей должна привлекать полная прозрачность ценообразования, когда можно полностью контролировать итоговую сумму чека в зависимости от состава дополнительного оборудования, условий страховки или кредита. В то же время оплата автомобиля в полном объеме может быть для них затруднительна из-за лимитов по карте, отчего схема на масс-маркете окажется нерабочей, тогда как по премиальным картам лимиты больше.

По словам Вадима Арустамяна, преимуществами онлайн-автосалонов для масс-маркета является выгодное ценообразование, понятные кредитные и страховые продукты, для премиума — максимальная экономия бесценного времени, для вторичного рынка — прозрачность сделки и технического состояния автомобиля.

Виртуальное будущее
А вот Александр Зиновьев оценивает потенциал интернет-продаж более осторожно, отмечая, что у каждого из сегментов авторынка есть свои особенности. «Бюджетные авто — это все же своя аудитория, не всегда активно пользующаяся интернетом и, соответственно, доверяющая ему. К тому же довольно часто недорогие автомобили — первые у автовладельцев, а при покупке первой машины хочется увидеть ее вживую, осмотреть, потрогать, протестировать. Что касается премиум-класса — аналогично, когда человек готов приобрести машину за несколько миллионов рублей, он, как правило, хочет видеть, за что именно он платит, а не слепо доверяет продавцу», — говорит он.

Кстати, интернет-торговля автомобилями наиболее развита в США, а самым успешным примером служит опыт продаж электромобилей Tesla. Впрочем, даже в Америке более 90% всех сделок совершаются «в реале». В Carmart прогнозируют, что через пять лет каждый третий автомобиль в мире будет продаваться онлайн, а через 10–20 лет — каждый второй.

По словам Александра Зиновьева, в ближайшее десятилетие возможно активное развитие интернет-торговли автомобилями. В идеале онлайн-продажи должны привести к значительному сокращению числа автомобилей на складах автодилеров. Основной упор будет сделан на тестовый парк, а уже после выбора модели и прохождении тест-драйва клиент сможет определиться с комплектацией и характеристиками нужного ему авто и совершить покупку через интернет. В этом случае задачи менеджеров по продажам сократятся до заказа необходимой модели у поставщика, если таковой нет в наличии на складе дилера, и передачи авто клиенту. Однако, как и в любых интернет-магазинах, покупатели нередко обращаются к менеджерам за консультацией, чтобы получить больше информации об интересующем товаре, узнать об акциях и возможных скидках. Поэтому менеджеры автосалонов останутся востребованными даже в том случае, если дилерский центр предоставит возможность клиентам совершать покупку через интернет.

«Мировой опыт демонстрирует наличие интереса и востребованности услуги, однако ни на одном рынке мира интернет-продажи пока не занимают сколько-нибудь существенного объема. Для развития таких каналов продажи авто нужно время, технологии, изменение подхода производителей и законодательства», — резюмирует Елена Московская-Муштак.

Понравился пост? Еще больше интересного в Телеграм-канале и группе ВК

подписаться подписаться

via